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卖产品不做服务的母婴店还有多少胜算?

时间:2021/12/17 10:02:20 点击:

从什么时候开始,母婴店不再单纯卖货?或是渠道多元,消费者购买的渠道越来越多;或是电商造节,线下母婴店的商品价格不再具备优势;亦或是当90、95后成为母婴消费主流人群,在产品之外对即时体验有了更多更高的要求。

于是,头部玩家先人一步,寄希望毕其功于一役,抢占母婴服务新红利。孩子王将自己定义为“一家数据驱动的基于用户关系经营的创新型新家庭服务平台”,从单一的商品销售拓展至“商品+服务+社交”三轮驱动;爱婴室也在财报中这样明确定位,“一家基于‘品牌+全渠道’运营的、为孕前至6岁婴幼儿家庭提供优质母婴用品和相关服务的专业连锁零售商”。

聚焦在它们的服务项目上,据孩子王招股书,从营收结构来看,母婴商品仍是孩子王营收的第一大来源,从近两年的数据来看,孩子王的母婴服务占比始终在2%-3%左右徘徊,收益甚微。据爱婴室发布的2021半年报显示,上半年爱婴室实现营收11.42亿,同比增长4.18%,其中,婴儿抚触等服务营收占比仅为0.74%。可见,即便是大连锁,其服务项目目前在整体营收中的占比依旧很低。

事实上不仅是行业头部,在我们走访山西母婴市场时,临汾的母婴连锁老板表示,“我们门店的游泳项目每次人很多,但基本不赚钱,当做是福利赠送用来拉客”;同时,有另外一母婴店老板直言,“我们做产后恢复,就为了通过体验式的方法让消费者接触产品,至于能获得多少盈利并不是十分在意。”

此外,在我们和其他渠道交流时得到的反馈是,“很多高端进口母婴店就只做商品零售,并没有游泳、产康一类的服务项目,生意依旧做得风生水起。”

综合来看,对于线下母婴店来说,商品销售仍占大头,服务项目更像是捎带着做,且可以明确的是不开展母婴服务项目的母婴店依旧有所为。

此“服务”非彼“服务”,不做不可

相信有很多人都困在服务项目和母婴服务的混淆概念中,上述也提到母婴服务项目可以不做,但母婴服务必须坚定不移地做到且做好。这里的服务并非“服务项目”,其涵盖范围更广。正如在我们采访中一位母婴店老板所提到的,“游泳产康叫服务,售后服务也是服务,会员维护也是服务,说到底,母婴店的未来不是零售加服务,应该是门店要和顾客之间有更多的互动,不像之前一样把商品卖出去就结束了。”

确实,纵然电商大势席卷风风火火,实体店仍然因其独特优势顽强的活了下来,究其根本,产品能提供的服务有限,但衍生出来的增值服务却是无限,因此未来的零售业势必要走向专业服务。在樱桃学院实战大课上,多位深耕行业多年的从业者纷纷就此话题分享了自己的观点,据高级行业分析师宋亮称,“未来母婴行业70%的增长将来自于母婴服务行业,而非单纯的零售实体产业,母婴渠道必须从不专业走向专业,实现以专业化为前提的服务化,以服务化为基础的专业化。”米氏孕婴董事长米洪锋也表示,“线下母婴零售想求增长,还需加强导购的专业,未来比拼的一定是专业的服务线上化。”此外,乐茵儿童用品有限公司董事长何江说道:“各行各业都存在竞争关系,而母婴行业更体现专业性,未来母婴连锁店,只有不断提升服务和完善自身专业度才能更多地把生意做下去。”

研究表明,在实际消费中,往往都是感性因素促使消费者作出购买决策。线下母婴店的优势就在于体验感好,没有了店员的贴心服务,更不容易留住顾客,就目前来看,门店无论大小,都在大打服务牌,导购客服化已然成为终端竞争的利器之一。然而,要做好导购客服化要从扮演好这三个角色入手,即:全能型母婴顾问,情感型心理专家,服务型营销专家,说到底,母婴零售店的导购不仅是销售商品,更是销售服务。

回到最开始的问题,未来不做服务的母婴店一定会死吗?还是那句话,服务项目做不做看自身,但在产品之外做好服务是大势所趋,是必然。

作者:不详 来源:网络
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